SKN | אסטרטגיות המכירה בשוק הדיור בישראל משתנות ככל שהיזמים מתאימים עצמם לשוק רגיש יותר למימון

דבריו האחרונים של בכיר הנדל”ן רוני כהן בנוגע לשינויים באסטרטגיות השיווק והמכירה של דירות משקפים שינוי רחב יותר המתרחש בשוק הדיור הישראלי, כאשר יזמים מתאימים את פעילותם להאטה בקצב העסקאות ולתנאי מימון מחמירים יותר. אף שהביקוש למגורים בישראל ממשיך להיתמך בגידול האוכלוסייה ובמחסור מתמשך בקרקעות, יזמים משנים בהדרגה מבני תמחור, הטבות ותנאי תשלום כדי לשמר קצב מכירות בסביבה המאופיינת בעלויות משכנתא גבוהות ושחיקה ביכולת הרכישה של משקי הבית.

השינוי מדגיש כיצד שוק הדיור בישראל עובר מסביבת צמיחה מואצת המבוססת על מומנטום ועליית מחירים, לשוק תחרותי וסלקטיבי יותר מבחינה פיננסית, שבו נזילות, גמישות מימונית ופסיכולוגיית הצרכנים הופכים לגורמים מרכזיים בקבלת החלטות.

במשך רוב העשור האחרון, ביקוש גבוה לדיור לצד ריביות נמוכות אפשרו ליזמים לפעול בשוק שהתאפיין בעליית מחירים מהירה ובפעילות רכישה יציבה יחסית. אולם העלייה בריבית והלחץ על נגישות הדיור שינו באופן מהותי את התנהגות הרוכשים, והובילו יזמים לבחון מחדש את אופן שיווק הדירות ומכירתן.

כתוצאה מכך, קצב העסקאות, תנאי המימון ורמת אמון הצרכנים משפיעים כיום על פעילות השוק לא פחות ממחירי הדירות עצמם.

לחצי מימון ושחיקת נגישות הדיור משנים את דפוסי המכירה

ההנחה הרווחת היא שהביקוש לדיור בישראל נותר חזק במידה שמאפשרת ליזמים לשמור על רמות מחירים גבוהות תוך התאמות מוגבלות בלבד לתנאי השוק. במסגרת תפיסה זו, שינויי השיווק נתפסים כמהלכים טקטיים זמניים ולא כאיתות ללחצי נגישות עמוקים יותר.

גישה זו מניחה כי גידול האוכלוסייה והמחסור המתמשך בהיצע ימשיכו לתמוך בפעילות העסקאות גם בתקופה של ריבית גבוהה ולחצים כלכליים רחבים יותר.

בפועל, נגישות הדיור בישראל ממשיכה להיות מוגבלת מאוד, במיוחד באזורי הביקוש במרכז הארץ, שבהם יחס מחירי הדירות להכנסה השנתית של משקי הבית עובר לעיתים את רף פי 10. במקביל, ריביות המשכנתאות גבוהות משמעותית ביחס לתקופת הריבית האפסית שאפיינה את השנים האחרונות.

גם עלייה מתונה בעלויות המימון משפיעה באופן משמעותי על ההחזר החודשי של משקי בית ממעמד הביניים. לכן, יזמים מסתמכים יותר ויותר על מבצעי מימון, פריסות תשלום גמישות ומודלים של תשלומים מדורגים כדי לשמר את קצב המכירות מבלי להפחית באופן רשמי את מחירי הדירות.

במקביל, עלויות הבנייה ממשיכות לעלות בשל מחסור בכוח אדם, דרישות תשתית, התייקרות חומרי גלם והליכי אישור ממושכים. גורמים אלו מצמצמים את יכולת היזמים לבצע הפחתות מחיר משמעותיות מבלי לפגוע ברווחיות.

גם המיסוי ועלויות העסקה משפיעים על התנהגות הרוכשים. מס רכישה, הוצאות משפטיות, היטלים עירוניים ועלויות מימון מגדילים את הנטל הכולל מעבר למחיר הדירה המפורסם.

בנוסף, עלות האלטרנטיבה הופכת משמעותית יותר עבור משקי הבית. ככל שחלק גדול יותר מההכנסה מופנה להוצאות דיור, מצטמצמת היכולת לחסוך ולהתחייב להוצאות פיננסיות ארוכות טווח נוספות.

פילוח שוק: מרכז הארץ מול הפריפריה, מגדלים מול בנייה נמוכה

תנאי השוק בישראל נותרים מפולחים מאוד מבחינה גיאוגרפית וסוג הנכס. אזורי הביקוש סביב תל אביב ממשיכים ליהנות מביקוש יציב יחסית בזכות ריכוז מקומות העבודה, תשתיות התחבורה ומחסור בקרקע זמינה.

באזורי הפריפריה ניתן למצוא מחירי דירות נמוכים יותר, אך רמות שכר נמוכות יותר וריכוז כלכלי חלש יותר פוגעים לעיתים בנזילות העסקאות ובפוטנציאל עליית המחירים בטווח הארוך.

גם סוג הבנייה משפיע על דינמיקת השוק. מגדלי מגורים רבי־קומות שולטים בחלק גדול מהיצע הדירות החדשות, מאחר שצפיפות גבוהה נדרשת כדי לקזז את העלייה בעלויות הקרקע והבנייה. עם זאת, פרויקטים אלו כרוכים בדרך כלל בהוצאות תחזוקה גבוהות יותר, כולל מעליות, מערכות אבטחה, חניונים וקרנות תחזוקה.

מנגד, בנייה נמוכה וותיקה עשויה להציע הוצאות תפעול נמוכות יותר, אך לעיתים גם תשתיות מיושנות ורמת מודרניזציה מוגבלת.

נזילות השוק הופכת לגורם מרכזי בפעילות היזמים

מעבר לשינויים באסטרטגיות השיווק, הסוגיה המרכזית בשוק הדיור הישראלי היא הרגישות הגוברת לנזילות. יזמים מתמקדים יותר בשימור קצב העסקאות ופחות במקסום מחירים נומינליים, משום שהאטה במכירות מגדילה את לחצי המימון ואת עלויות החזקת המלאי הלא מכור.

גם הוצאות ההחזקה השוטפות הופכות משמעותיות יותר. דמי ניהול, ארנונה, עלויות תשתית והוצאות ניהול מבנים ממשיכים לעלות לצד מחירי הדירות עצמם.

בנוסף, סיכון הוואקנסי עשוי לגדול בהדרגה אם משקיעים יהפכו זהירים יותר בשוק שבו ציפיות לעליית מחירים מתמתנות בזמן שעלויות המימון נותרות גבוהות.

התפתחויות אלו מצביעות על כך שהשינויים באסטרטגיות המכירה אינם מסתכמים רק בשינויי שיווק, אלא משקפים התאמה רחבה יותר של שוק הדיור הישראלי לסביבה פיננסית מוגבלת יותר, שבה נגישות ונזילות הופכות לגורמים המרכזיים המשפיעים על היקף העסקאות.

אם יזמים נדרשים יותר ויותר להציע הטבות מימון ופריסות תשלום גמישות כדי לשמר מכירת דירות, האם מדובר בהמשך עוצמתו של השוק — או באיתות לכך שמגבלות נגישות הדיור הופכות קשות יותר להתעלמות?